互联网保险

今天跟一个前国寿老朋友一起聚餐,彼此交流了一点情况,忽然发现,离开保险这行业太久,朋友对这行业的看法已经变得让人难以理解了。

怎么说呢,疫情那段时间,他原来的公司尝试了一波线上授课与销售,导入了很大的流量。可能在那样的环境浸染一段时间后,他就认为寿险营销的将来是线上为王的。还特别翻出了微信中,微保平台上的保险给我看。跟我说,传统的代理人如果不尽快适应线上销售这一趋势,肯定很快要被时代淘汰。近期一些大公司的人力发展,以及业绩不佳就是跟这个趋势有关系。

我一直都在这个行业,也对此有所关注,观点是肯定不一样的,我只是不明白,他自己也在这个行业做过,怎会有如此想法。被流量为王的感觉冲昏头脑了么?

互联网是个很好的平台,我一直倾向于将上边一些短平快的短期保障险种推荐给朋友们,一来责任简单,二嘛费用不贵,三来,真有什么事理赔服务也够迅速,基本都是拍照上传,极少的大额理赔才可能需要邮寄纸质材料。

我看得出互联网平台想冲击高价值类,长期、终身、理财类的险种,也确实上线了对应产品。只是最近银保监的统计,投诉比例最高的都是互联网平台。稍微想一下就知道怎么回事。

而且互联网只是一个平台跟工具,如朋友所想,将代理人转型线上,每个人都有自己推广产品的链接。其实都没有触及产品销售渠道的本质。真正想做网销渠道产品的,为了降低成本提高性价比,势必会砍掉代理人,根本就不会给你有所谓专属推广链接的可能。

我告诉他,我们公司也有属于专属在线保险商城。即便在可预见的将来,我都没有想过要将销售队伍淘汰的想法。因为在线的东西是需要人推广的,如果让人推广一个足以将自己淘汰的东西,那没有人肯做这个自杀的事。公司下了大力气去培养这样一个销售队伍,领导也看得到存在的价值,网销、银保、中介、个险都是并存,没有说谁要取代谁。

至于随便玩了几下直播,就想着像直播带货那样,将保险批量销售的,我都不敢想,卖些短期险或许可以吧。而网销平台,如果没有对应专人指引,年轻人或许有自我搭配科学挑选产品的能力,那也差不多是半个保险人了。

话说真要做到这份上,那该是何年何月的事呢!

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应不应该跟熟人买保险?

最近遇到朋友说想跟熟人买保险,我就有几点想谈谈保险与熟人销售这个事。

首先我并不反对跟熟人买,但买之前我们要搞清楚一点,倾向于跟熟人买是因为信任,在我看来,信任应该是建立在专业的基础上,而不是建立在熟人关系上。很多伙伴本末倒置搞不清楚,所以容易出问题,后边就经常抱怨被杀熟。在我看来,不够专业的人卖保险,熟人也会变成仇人的!

前天晚上去见几个客户,有个大姐多年前就是跟自己亲哥哥买保险。后边她老哥不做保险了。大姐想换扣费银行卡的时候,不好意思再找她老哥,就委托了其他销售伙伴办理变更,谁知道他们中间根本没有任何交接(其实保险公司的个险渠道,对销售伙伴之间的客户交接并无规定)。又过了几年,大姐想起自己新的卡上好像没扣钱,去保险公司一问才知道她的保险早已过期终止,大姐只能退保。

那大姐一说这个事就特别气愤,买了好几万块,退的时候,只能退回几千块钱……没了保障不说,还亏得要死!而买之前她老哥根本没有跟她说终止期是什么,后边不做保险了,她哥哥也撒手不管了,大姐又怪保险公司没有通知……要是她事先知道可能会这样,她自己跑保险公司缴费都好过找别人……

当然客户说的话是半真半假,但我确实见过很多跟熟人买保险,后边都变成“孤儿单”的事。

因为刚进入保险的人,绝大多数都是从说服身边亲朋好友买保险开始的。而保险销售伙伴的流失率高又是众所周知的事。保险公司的孤儿单是数不胜数,所以保险公司都会成立专门的部门处理“孤儿单”。我判断,在保单扣费失败后,大姐应该是收到过短信,接着人工电话确认,可能加上某些意外的原因,才最终导致了好几份保单失效。

我相信够专业的销售伙伴都会跟客户讲清楚保险失效的几种情况,以及如何避免。但为了更好保护自己,我在此强烈建议,不管我们要跟谁买,沟通过程最好录像,至少也是录音。免得后期扯不清,而销售伙伴如果知道有录像录音,会变得更加谨慎专业。我们也能以这样的方式试探销售伙伴的觉悟。没觉悟的业务会瞬间变得没有自信,有觉悟的销售伙伴则会更加坦然,因为留证据不仅是保护客户,同时也保护销售伙伴自己。

目前银行保险监督委员会对于录音录像,只对于有条件的银行保险渠道、少数中介渠道有规定,对于外边跑业务,行销为主的个险渠道(我们常见卖保险通常都是个险渠道)只有客户在60周岁以上,才会强制要求客户来到公司录像录音,以免老年人一时犯糊涂。

对于我们这种会经常站在行业角度观察的人来说,其实我更倾向于所有保险行销过程中,不管什么情况,都应该录音录像。虽然保险公司一直努力通过培训提高销售人员专业度,但再专业的人,面对利益诱导也难以避免出现选择性的解说,出现误导销售。

没有硬性监管要求的情况下,有几个行销伙伴会主动架起设备录音录像呢?面对熟人销售的时候,我们当中,又有几个会拿出手机对着熟人,录音录像留下证据呢?有很多人是会碍于面子不愿做的。如果拉不下面子,那我通常都建议对方,不要跟熟人买保险。

问:熟人他自己都买了这款保险,应该足够好了,推荐给我没错的吧?

答:不一定,销售伙伴自购的保险,在他眼中确实是最好的,但不一定适合我们。退一步说,国内目前的制度下,通常销售伙伴都只代理某一家公司的产品,眼光局限,他不一定能发现其他公司有更适合我们的产品。

问:怎么确定销售人是不是真的卖保险?不是兼职或则转介绍的那种?

答:保险中介监管信息系统 ,输入执业证号(从业人员必须有的)身份信息,核对在册状态。

问:保险销售伙伴流动性这么大,但我不想自己保单变成孤儿单,就没有哪个比较可靠的么?

答:从业四五年以上的相对比较可靠,也有少数从业十几二十年的。但在我眼中,两三年以上的区别都不大,因为某个人做得再久也有离开的一天,而老伙伴手上客户量积累比较多,我们也很难约到熟悉的本人亲临服务,多数时候也是见到个下属,所以后期服务的人是谁,其实无关紧要。站在保险公司的角度来说,单个人是不可靠的,真正能依赖的是一家公司,甚至整个行业整体的服务体系。举个栗子就是,我们去银行柜台存钱的时候,其实从来不会考虑将来取钱还给我们的是不是同一个人……

问:我的保单会不会是造假,篡改附加了不平等条款?

答:保险产品上市审核过程比较复杂,不平等的条款,不合理的定价等,都无法通过审批。上市之后,销售的条款篡改问题,保险公司不会做这个事,一旦被发现就不是巨额处罚的事,而是涉及到金融犯罪的刑事责任。销售伙伴私自篡改的可能性很低,收到的合同上都有保险行业协会的二维码,上边有电子版的条款可供比对,如果实在不放心那个二维码,可以自行到中国保险行业协会,选择保险产品,人身险产品里边,逐一输入公司、产品名称、类别等查询这款产品的标准格式条款。

问:扣款之后合同的有效性?会不会扣了我的钱但发了假的合同?怎样方便查询我所有的保单?

答:收到的合同上都有合同号,可以在对应保险公司的官网上,或则拨打客服热线查询到。嫌一个个查很麻烦的话,也可以通过保险行业协会刚成立的“中国保险万事通”微信公众号,验证信息之后,进行统一查询(可查询到绝大多数公司的保单,目前也在整合信息中)可以预见将来统一查询是一个趋势。当然,客户隐私保障也应该权衡。

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