应不应该跟熟人买保险?

最近遇到朋友说想跟熟人买保险,我就有几点想谈谈保险与熟人销售这个事。

首先我并不反对跟熟人买,但买之前我们要搞清楚一点,倾向于跟熟人买是因为信任,在我看来,信任应该是建立在专业的基础上,而不是建立在熟人关系上。很多伙伴本末倒置搞不清楚,所以容易出问题,后边就经常抱怨被杀熟。在我看来,不够专业的人卖保险,熟人也会变成仇人的!

前天晚上去见几个客户,有个大姐多年前就是跟自己亲哥哥买保险。后边她老哥不做保险了。大姐想换扣费银行卡的时候,不好意思再找她老哥,就委托了其他销售伙伴办理变更,谁知道他们中间根本没有任何交接(其实保险公司的个险渠道,对销售伙伴之间的客户交接并无规定)。又过了几年,大姐想起自己新的卡上好像没扣钱,去保险公司一问才知道她的保险早已过期终止,大姐只能退保。

那大姐一说这个事就特别气愤,买了好几万块,退的时候,只能退回几千块钱……没了保障不说,还亏得要死!而买之前她老哥根本没有跟她说终止期是什么,后边不做保险了,她哥哥也撒手不管了,大姐又怪保险公司没有通知……要是她事先知道可能会这样,她自己跑保险公司缴费都好过找别人……

当然客户说的话是半真半假,但我确实见过很多跟熟人买保险,后边都变成“孤儿单”的事。

因为刚进入保险的人,绝大多数都是从说服身边亲朋好友买保险开始的。而保险销售伙伴的流失率高又是众所周知的事。保险公司的孤儿单是数不胜数,所以保险公司都会成立专门的部门处理“孤儿单”。我判断,在保单扣费失败后,大姐应该是收到过短信,接着人工电话确认,可能加上某些意外的原因,才最终导致了好几份保单失效。

我相信够专业的销售伙伴都会跟客户讲清楚保险失效的几种情况,以及如何避免。但为了更好保护自己,我在此强烈建议,不管我们要跟谁买,沟通过程最好录像,至少也是录音。免得后期扯不清,而销售伙伴如果知道有录像录音,会变得更加谨慎专业。我们也能以这样的方式试探销售伙伴的觉悟。没觉悟的业务会瞬间变得没有自信,有觉悟的销售伙伴则会更加坦然,因为留证据不仅是保护客户,同时也保护销售伙伴自己。

目前银行保险监督委员会对于录音录像,只对于有条件的银行保险渠道、少数中介渠道有规定,对于外边跑业务,行销为主的个险渠道(我们常见卖保险通常都是个险渠道)只有客户在60周岁以上,才会强制要求客户来到公司录像录音,以免老年人一时犯糊涂。

对于我们这种会经常站在行业角度观察的人来说,其实我更倾向于所有保险行销过程中,不管什么情况,都应该录音录像。虽然保险公司一直努力通过培训提高销售人员专业度,但再专业的人,面对利益诱导也难以避免出现选择性的解说,出现误导销售。

没有硬性监管要求的情况下,有几个行销伙伴会主动架起设备录音录像呢?面对熟人销售的时候,我们当中,又有几个会拿出手机对着熟人,录音录像留下证据呢?有很多人是会碍于面子不愿做的。如果拉不下面子,那我通常都建议对方,不要跟熟人买保险。

问:熟人他自己都买了这款保险,应该足够好了,推荐给我没错的吧?

答:不一定,销售伙伴自购的保险,在他眼中确实是最好的,但不一定适合我们。退一步说,国内目前的制度下,通常销售伙伴都只代理某一家公司的产品,眼光局限,他不一定能发现其他公司有更适合我们的产品。

问:怎么确定销售人是不是真的卖保险?不是兼职或则转介绍的那种?

答:保险中介监管信息系统 ,输入执业证号(从业人员必须有的)身份信息,核对在册状态。

问:保险销售伙伴流动性这么大,但我不想自己保单变成孤儿单,就没有哪个比较可靠的么?

答:从业四五年以上的相对比较可靠,也有少数从业十几二十年的。但在我眼中,两三年以上的区别都不大,因为某个人做得再久也有离开的一天,而老伙伴手上客户量积累比较多,我们也很难约到熟悉的本人亲临服务,多数时候也是见到个下属,所以后期服务的人是谁,其实无关紧要。站在保险公司的角度来说,单个人是不可靠的,真正能依赖的是一家公司,甚至整个行业整体的服务体系。举个栗子就是,我们去银行柜台存钱的时候,其实从来不会考虑将来取钱还给我们的是不是同一个人……

问:我的保单会不会是造假,篡改附加了不平等条款?

答:保险产品上市审核过程比较复杂,不平等的条款,不合理的定价等,都无法通过审批。上市之后,销售的条款篡改问题,保险公司不会做这个事,一旦被发现就不是巨额处罚的事,而是涉及到金融犯罪的刑事责任。销售伙伴私自篡改的可能性很低,收到的合同上都有保险行业协会的二维码,上边有电子版的条款可供比对,如果实在不放心那个二维码,可以自行到中国保险行业协会,选择保险产品,人身险产品里边,逐一输入公司、产品名称、类别等查询这款产品的标准格式条款。

问:扣款之后合同的有效性?会不会扣了我的钱但发了假的合同?怎样方便查询我所有的保单?

答:收到的合同上都有合同号,可以在对应保险公司的官网上,或则拨打客服热线查询到。嫌一个个查很麻烦的话,也可以通过保险行业协会刚成立的“中国保险万事通”微信公众号,验证信息之后,进行统一查询(可查询到绝大多数公司的保单,目前也在整合信息中)可以预见将来统一查询是一个趋势。当然,客户隐私保障也应该权衡。

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聊聊“轻松互助”与商业保险

上次聊过了一些涉嫌非法集资的资金盘之后,下边就聊聊“轻松互助”吧,这是一个跟“轻松筹”有关的东西,我就一并聊,首先从“轻松筹”开始。

在我看来,“轻松筹”本质上就是网络乞讨,借了网络以及手机支付快速普及的浪潮,“轻松筹”成功募集了不少资金,帮助了很多突然陷入困难的人。它最初诞生的时候是挺好的一件事,但或许是因为钱来的太容易,后边越来越多的“轻松筹”案例不断冒出,慢慢的我也开始反感了。

能帮则帮,不帮也就罢了,为啥会说反感?是因为“轻松筹”这“轻松”二字,让人觉得众筹来钱很容易。而越来越多的“轻松筹”案例冒出来,即便这些案例都是真的,也会让人觉得相当不愉快。

做善事还不愉快?是的,若非如此,也不会有做好事不留名的处世哲学。论理,身处乱世,一个人若太乐善好施,往往会吸引一群“难民”粘附其身,不管是真难还是假难,外人看来都是难,若帮了这个,不帮那个,就会被人骂做伪善……帮得越多,吸引难民越多,这并不能从根本上解决难的问题,总之好人难做。

不求回报的善人尚且如此,更何况“轻松筹”背后是商业机构。以商人逐利的本性来行善举,我怎么看都不对劲。“轻松筹”要做大,势必要借助群众力量完成更多的善举,而站在更高层面,民众知道悲惨的事太多,人心会麻木,还会凸显政府无能。第二是,容易让人疏于风险防范,觉得平常可以不保健,不留心,不用买保险,有事大不了就来轻松筹,这是不好的倾向。

当今不同以往,如今我们有成熟的制度来化解客观存在的各种风险。往大处说,有社保这种可以给百姓兜底的风险平衡机制,往细处的个人说,个性化高要求的保障还有商业保险来满足。而“轻松筹”之类的众筹平台,本质是为那些原本没有保障,或则保障不足的人提供事后弥补,是一种被动的选择,不应该太过张扬与泛滥。

对于成熟的社会,应该讲究先付出后收益,以此引导人们对风险事先预防,这才是科学机制。对有准备的人,如果他面对风险的时候获得的补偿,都不如平日啥都不做,而事后靠“轻松筹”补偿来得多,来得快,那就没有人愿意未雨绸缪了。不预先付出,个个都来想着事后求得别人的帮助,这不合理也不科学。如是个案也就罢了,“轻松筹”的平台却将这些个案演变为越来越多的常见案例,这不应该。

鉴于“轻松筹”这种众筹机制的根本缺陷,所以背后的商家们开始引入了事先预防,“轻松互助”机制,参与的人需先充值,报名加入互助平台,平台就有了一笔资金,日后这些会员中谁需要互助的时候,靠平台预先募集的资金来完成救助。因为大家都有可能需要帮助的时候,事先抱团取暖,事后都来互助,这设计看似挺合理的。

我最初知道有这样的平台,心底很是惊讶,这种制度真的很像保险却又不是保险,这种模棱两可的东西名义上规避了风险,实质上却又带来另一种风险。即给了你一种虚幻的安全,真正风险来临的时候,不一定能给到你想要的保障!

凭什么这么说?首先是监管的问题,拿了公众的钱就应该接受相应的监督,这些平台都号称引入各种权威人士加盟来审核互助申请,并且公开所有得到救助的案例,以此接受公众审核。在我看来,公众监督从来就不是有效的监督。因为平民百姓更多的是只有监督的渴望,却不具备审核的能力。而具备专业审核能力的人,跟平台又有利益关联,他们的审核更多保障平台的利益,却不一定是保障公众募资的利益。独立并且具备专业能力的第三方审核监督审核,才是比较是比较可靠的。国内保险公司有“中国银行保险监督管理委员会”这种国务院直属,具备公信力的机构监管,这些互助平台靠什么来做独立审核?那些独立审核是不是真的独立呢?这是个问号!

其次是保障的持续性、权责界限是否清晰,“轻松互助”平台充值账户会时不时会被扣掉分摊的互助款,如果账户没钱,就会失去互助资格,意味着会失去保障……关键核心一点,即便成为了会员,也没有看得到摸得着、白纸黑字的,并且经过第三方审核,确保条款公平无明显缺陷的合同。没有合同,意味着一旦发生什么事,基本都是扯皮,权责不清,打官司的时候,独立的个人与专业的机构之间对比,个人是明显处于劣势的……这里边不确定性太多,根本称不上稳健可靠的保障。

以上两点明显的缺陷,是建立在与商业保险比较的基础上,如果这些“轻松互助”不自称为保险,那就没有比较意义,互助与保险是不能划等号的。如果不是保险,那这些“互助平台”就不会带来稳健保障。筹集互助资金,却不一定能带来想要的保障!如此这样,那给商业机构充值有什么意义?我还不如捐给希望小学。

为啥要较这个真?是因为我看到身边有人居然拿这样的东西跟商业保险做对比,这真的太LOW了,他们不知道,成立一家保险公司的门槛究竟有多高,也不知道保险公司受到的监管究竟有多严。从股东组成、产品设计、资金运用、投资比例、保险合同的文字条款等等,看得到的,与看不到的,方方面面全都有监管。这是一整套风险把控体系,绝不是玩小孩过家家那样,说不干就不干,说不行就不行。哪里有问题,银保会一声令下,所有保险公司都得乖乖听话。虽然也是保险公司商企,但这里边行政干预是相当多,相当深入的,这是金融领域特性使然。比起银行与证券,保险公司强项永远都是风险管理。银行倒闭还得有保险公司撑着,那些众筹平台又算得上什么?

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