互联网保险

今天跟一个前国寿老朋友一起聚餐,彼此交流了一点情况,忽然发现,离开保险这行业太久,朋友对这行业的看法已经变得让人难以理解了。

怎么说呢,疫情那段时间,他原来的公司尝试了一波线上授课与销售,导入了很大的流量。可能在那样的环境浸染一段时间后,他就认为寿险营销的将来是线上为王的。还特别翻出了微信中,微保平台上的保险给我看。跟我说,传统的代理人如果不尽快适应线上销售这一趋势,肯定很快要被时代淘汰。近期一些大公司的人力发展,以及业绩不佳就是跟这个趋势有关系。

我一直都在这个行业,也对此有所关注,观点是肯定不一样的,我只是不明白,他自己也在这个行业做过,怎会有如此想法。被流量为王的感觉冲昏头脑了么?

互联网是个很好的平台,我一直倾向于将上边一些短平快的短期保障险种推荐给朋友们,一来责任简单,二嘛费用不贵,三来,真有什么事理赔服务也够迅速,基本都是拍照上传,极少的大额理赔才可能需要邮寄纸质材料。

我看得出互联网平台想冲击高价值类,长期、终身、理财类的险种,也确实上线了对应产品。只是最近银保监的统计,投诉比例最高的都是互联网平台。稍微想一下就知道怎么回事。

而且互联网只是一个平台跟工具,如朋友所想,将代理人转型线上,每个人都有自己推广产品的链接。其实都没有触及产品销售渠道的本质。真正想做网销渠道产品的,为了降低成本提高性价比,势必会砍掉代理人,根本就不会给你有所谓专属推广链接的可能。

我告诉他,我们公司也有属于专属在线保险商城。即便在可预见的将来,我都没有想过要将销售队伍淘汰的想法。因为在线的东西是需要人推广的,如果让人推广一个足以将自己淘汰的东西,那没有人肯做这个自杀的事。公司下了大力气去培养这样一个销售队伍,领导也看得到存在的价值,网销、银保、中介、个险都是并存,没有说谁要取代谁。

至于随便玩了几下直播,就想着像直播带货那样,将保险批量销售的,我都不敢想,卖些短期险或许可以吧。而网销平台,如果没有对应专人指引,年轻人或许有自我搭配科学挑选产品的能力,那也差不多是半个保险人了。

话说真要做到这份上,那该是何年何月的事呢!

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《互联网保险》有24个想法

  1. 觉得嘛,网络营销,如果是,1.打字交流,只有视频,有点枯燥;2.电话或语音交流,听觉倒是有的,但是没有了视觉——哪怕是文字的视觉。这两种都缺少一些F2F的优势,即面对面的交流,视觉包含了脸上的表情,语音,等等,优点还是有的。

    1. 人身险其实是很专业的领域,面销最大优势就是可以拉近感情,让客户感受到真实存在的服务。很多网销为了节约成本都将产品打包成自助式服务,这对简单产品可以,复杂的产品让客户自己看,是不靠谱的。

      1. 面售最大优点,接近感情。但是正如Glan所言,网上的条款更清晰——选择,思考时没有任何干扰。我觉得,在面售时,不能一心讲好处,勇往直前地推销,,,应该本着第三方立场,对比分析市场上其他几家的保险,优缺点,,以一个朋友(而非推销员)的身份来销售。

    1. 很多人看的只是广告页面跟几个卖点包装页面,真正点进去看长篇文字条款的人少之又少。要涉及到重疾定义,那一堆医术名词更加绕晕人。虽说监管之下,产品八九不离十,但实际的保障,依旧跟很多人认为不太一样。

  2. 我觉得网上销售应该很有前景,这样可以避免被销售人员误导,就像楼上说的,条款清晰、价格透明。当然,在当前民众保险意识普遍有待提高的情况下,面对面销售仍让会发挥说服的优势,促进购买。但一旦销售人员为了业绩对消费者进行误导的话,短期内可能保险公司获利,但损害了民众对整个行业的信任。

    1. 网销渠道,能看到的,都只是他们想让你看的。不想让你知道的,有疑惑的,或则产品不适合你的地方,不有主动弹框提醒。认知三层次:我了解自己知道什么,我了解自己不知道什么,最可怕的是,我不知道自己不知道什么……

      1. 首先,我觉得你这个观点有两个基于偏见的前提(当然,也有可能现状确实如此,但不代表应该如此、必须如此):一是网销渠道有意无意做得信息不清晰、提示不明确;但技术上是可以做到详尽真实的。二是消费者是无知的;但事实上很多人并非如此,国民素质整体提升、整个社会环境的保险意识提高了之后,理性、睿智的消费者的比例会更高。
        另外,网销不是排除销售的人工服务,只不过是由消费者主导消费服务的过程,消费者可以在需要时主动提出疑问、寻求解答。

        1. 我们来看看几个客观数据:1、2019年我国本科学历的人口占全国总人口的比例只有不到5%,加上专科和本科学历的人口占比只有不到9%;2、银保监会2019年接到互联网保险消费投诉共1.99万件,同比增长88.59%,是2016年投诉量的7倍。3、银保监会6月30号刚发布了《关于规范互联网保险
          销售行为可回溯管理的通知》,还针对这个互联网保险的监管通知,专门做了答记者问。
          会分析这些数据,应该能看出来,所谓国民素质提高,根本没有想象中那么快。当前互联网保险投诉量增长非常快,监管部门正忙着修补各种漏洞,压实各方责任。另外,再丢个问题你好好思考一下,当今很多代理人其实都是通过微信来成交客户,我身边也有不少说是没见过客户就签单了,他们算不算网销?

          1. 你的证据没错,但我只是说“应然”的问题,或者说未来趋势,而不是现状。就像当年电商和移动支付还没兴起时,很多人不以为然,但现在看呢?
            你说的微信成交不是我所认为有前景的网络销售,它只像电话销售的一直变形,微信只是销售人员主导的销售模式中使用的工具。我理想中的网络销售是由消费者、客户主导的模式。
            无意抬杠,只是表达一下个人看法,希望不会冒犯。

            1. 只要不涉及人身攻击,就不会冒犯。
              单纯讨论未来趋势意义不大,正如网传马云说未来房价如葱。趋势没错,但不知道多久,相信应该不会有人根据这个趋势,做出现在不买,等以后的决定。
              即便是讨论趋势,我先说一下,领导告诉我,他所知道的国内保险累计从业人员有5000万,算每个跟身边10个人普及一下保险知识(现实中应该不止),那也应该有5亿人懂得保险了吧。我们身边很多人懂保险了么?别的地方我不知道,广州如此发达的城市,我觉得还是有很多小白不清楚基本险种区别。

              那问题到底出在哪里?

              我本人也信奉,技术能解决的问题,都不会是问题。假设我们现在高等教育普及率直接从9%拉到50%吧(有点夸张),然后结合虚拟显示技术,买保险跟逛超市一样,哪里不懂点哪里,各种亮点给你推。这能根本上解决这些问题么?我认为依旧不能。

              因为这不是教育问题,也不是技术问题,这是思维模式的问题,俗称:客户根本不知道自己的需求。他以为他很需要,其实他用不着,他以为用不着,但其实他很需要。这个矛盾一直都存在,只是在互联网这种单向销售的平台,会被多倍放大……

              那什么样的技术可以解决这个问题,高级人工智能AI+客户数据分析。要求掌握客户资产情况,家庭结构,年龄性别职业生活爱好,甚至预测未来开支等等,综合以上数据后,自动匹配最佳方案组合,然后与客户的互动中,讲事实,摆道理,说服客户,让他接受看似没必要,但根据大数据分析,未来极有可能帮助到客户,并且是最不容易后悔的方案。

              这妥妥就是高级咨询呀,未来最难被AI替代的职业之一,就算有可能替代,也不是当下考虑的,况且很多人等不起。

    1. 因为人身险具有个人特征,每个人情况各有不同。不了解客户情况下,盲目搞线上,批发带货这样。是另一种误导……

      1. 客户自主选择,可能出现选择与自身情况不匹配的问题,而完全依赖销售人员,也同样可能出现为利润误导客户的情况,此处如何平衡是好?

    1. 我认为也是……未来的机会,应该是高水平的AI可以接管低端寿险的销售。大数据分析某类客户特征后,主动推荐适合的产品,能解答,甚至主动询问客户情况,再调整产品计划的人工智能可以胜任。至于高水平的销售,比如客户理财计划之类,那是需要高度信任以及情感投入的,未来很长一段时间要依靠人。

  3. 我觉得线上线下都会长期并存,但未来的趋势一定是转到线上的。从公司的角度看,有成本的考虑,从消费者的角度看,有透明度和快速便捷的考虑。

    1. 问题没有这么简单的,有空看看评论,我跟其他博友的讨论,有助于理解这事

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