应不应该跟熟人买保险?

最近遇到朋友说想跟熟人买保险,我就有几点想谈谈保险与熟人销售这个事。

首先我并不反对跟熟人买,但买之前我们要搞清楚一点,倾向于跟熟人买是因为信任,在我看来,信任应该是建立在专业的基础上,而不是建立在熟人关系上。很多伙伴本末倒置搞不清楚,所以容易出问题,后边就经常抱怨被杀熟。在我看来,不够专业的人卖保险,熟人也会变成仇人的!

前天晚上去见几个客户,有个大姐多年前就是跟自己亲哥哥买保险。后边她老哥不做保险了。大姐想换扣费银行卡的时候,不好意思再找她老哥,就委托了其他销售伙伴办理变更,谁知道他们中间根本没有任何交接(其实保险公司的个险渠道,对销售伙伴之间的客户交接并无规定)。又过了几年,大姐想起自己新的卡上好像没扣钱,去保险公司一问才知道她的保险早已过期终止,大姐只能退保。

那大姐一说这个事就特别气愤,买了好几万块,退的时候,只能退回几千块钱……没了保障不说,还亏得要死!而买之前她老哥根本没有跟她说终止期是什么,后边不做保险了,她哥哥也撒手不管了,大姐又怪保险公司没有通知……要是她事先知道可能会这样,她自己跑保险公司缴费都好过找别人……

当然客户说的话是半真半假,但我确实见过很多跟熟人买保险,后边都变成“孤儿单”的事。

因为刚进入保险的人,绝大多数都是从说服身边亲朋好友买保险开始的。而保险销售伙伴的流失率高又是众所周知的事。保险公司的孤儿单是数不胜数,所以保险公司都会成立专门的部门处理“孤儿单”。我判断,在保单扣费失败后,大姐应该是收到过短信,接着人工电话确认,可能加上某些意外的原因,才最终导致了好几份保单失效。

我相信够专业的销售伙伴都会跟客户讲清楚保险失效的几种情况,以及如何避免。但为了更好保护自己,我在此强烈建议,不管我们要跟谁买,沟通过程最好录像,至少也是录音。免得后期扯不清,而销售伙伴如果知道有录像录音,会变得更加谨慎专业。我们也能以这样的方式试探销售伙伴的觉悟。没觉悟的业务会瞬间变得没有自信,有觉悟的销售伙伴则会更加坦然,因为留证据不仅是保护客户,同时也保护销售伙伴自己。

目前银行保险监督委员会对于录音录像,只对于有条件的银行保险渠道、少数中介渠道有规定,对于外边跑业务,行销为主的个险渠道(我们常见卖保险通常都是个险渠道)只有客户在60周岁以上,才会强制要求客户来到公司录像录音,以免老年人一时犯糊涂。

对于我们这种会经常站在行业角度观察的人来说,其实我更倾向于所有保险行销过程中,不管什么情况,都应该录音录像。虽然保险公司一直努力通过培训提高销售人员专业度,但再专业的人,面对利益诱导也难以避免出现选择性的解说,出现误导销售。

没有硬性监管要求的情况下,有几个行销伙伴会主动架起设备录音录像呢?面对熟人销售的时候,我们当中,又有几个会拿出手机对着熟人,录音录像留下证据呢?有很多人是会碍于面子不愿做的。如果拉不下面子,那我通常都建议对方,不要跟熟人买保险。

问:熟人他自己都买了这款保险,应该足够好了,推荐给我没错的吧?

答:不一定,销售伙伴自购的保险,在他眼中确实是最好的,但不一定适合我们。退一步说,国内目前的制度下,通常销售伙伴都只代理某一家公司的产品,眼光局限,他不一定能发现其他公司有更适合我们的产品。

问:怎么确定销售人是不是真的卖保险?不是兼职或则转介绍的那种?

答:保险中介监管信息系统 ,输入执业证号(从业人员必须有的)身份信息,核对在册状态。

问:保险销售伙伴流动性这么大,但我不想自己保单变成孤儿单,就没有哪个比较可靠的么?

答:从业四五年以上的相对比较可靠,也有少数从业十几二十年的。但在我眼中,两三年以上的区别都不大,因为某个人做得再久也有离开的一天,而老伙伴手上客户量积累比较多,我们也很难约到熟悉的本人亲临服务,多数时候也是见到个下属,所以后期服务的人是谁,其实无关紧要。站在保险公司的角度来说,单个人是不可靠的,真正能依赖的是一家公司,甚至整个行业整体的服务体系。举个栗子就是,我们去银行柜台存钱的时候,其实从来不会考虑将来取钱还给我们的是不是同一个人……

问:我的保单会不会是造假,篡改附加了不平等条款?

答:保险产品上市审核过程比较复杂,不平等的条款,不合理的定价等,都无法通过审批。上市之后,销售的条款篡改问题,保险公司不会做这个事,一旦被发现就不是巨额处罚的事,而是涉及到金融犯罪的刑事责任。销售伙伴私自篡改的可能性很低,收到的合同上都有保险行业协会的二维码,上边有电子版的条款可供比对,如果实在不放心那个二维码,可以自行到中国保险行业协会,选择保险产品,人身险产品里边,逐一输入公司、产品名称、类别等查询这款产品的标准格式条款。

问:扣款之后合同的有效性?会不会扣了我的钱但发了假的合同?怎样方便查询我所有的保单?

答:收到的合同上都有合同号,可以在对应保险公司的官网上,或则拨打客服热线查询到。嫌一个个查很麻烦的话,也可以通过保险行业协会刚成立的“中国保险万事通”微信公众号,验证信息之后,进行统一查询(可查询到绝大多数公司的保单,目前也在整合信息中)可以预见将来统一查询是一个趋势。当然,客户隐私保障也应该权衡。

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《应不应该跟熟人买保险?》有11个想法

  1. 也许是我家人被半卖半骗过的原因吧。我爸爸的同学天天找他买保险,说好交十年,签了合同后才知道交满10年后要再等100年才能拿回,而且没有利息。这简直就是变相诈骗,过后我们家人再也不去买保险。
    找熟人买的话没问题还好,有问题实在不好说,但不找熟人买,给朋友知道又会怪你:为什么给别人赚钱不给朋友赚?这真是左右为难。

    1. 其实紧盯自己真实的需求就好,不好意思拒绝熟人,但人家熟人就好意思来坑咱……所以,一切都要守紧底线!不想被熟人坑,就用专业的门槛来筛选……不知道什么叫专业,就多对比几个再说!

    1. 前提就是要知道什么才叫有用的保险……很多行内人觉得理所当然的东西,到了别人家就变成不可思议了!

  2. 不错啊,扫了不少盲。熟人真的不一定靠谱,我那个熟人感觉就是不靠谱了,都还没具体谈保险就发现了。录像录音,这个有用吗?离职率这么高,人走了还有效

    1. 仅供留证之用,要成为有效证据,需要将公司、姓名、工号之类一并录下!将来出现纠纷,当保险公司拿出的是白纸黑字的合同,你也可以拿出录像证明是这家公司的销售人员的问题。国内目前对于保险纠纷的判决,都是偏向于消费者,即,对于拒赔的情况,需要保险公司承担拒赔举证的责任,这通常难度很大!能拒赔的都是证据确凿的,有纠纷的最后都还是要赔的!

    2. 忘了提醒一点,要成为有效的视频证据,光有公司、姓名、工号还是不够的,还得加上时间、以及即将成交的产品标准名称。参考保险公司录像的流程,配套的资料往往还有即将投保的单号!将时间、人员信息、关键事件全部定位准了,这才能成为证据!所以玩这套还不简单的,这往往也是行销录像的难点!

  3. 保险是个好东西,但是购买渠道是一个严重的问题,出现你所说的孤儿单问题,其实在职的人员都不很喜欢接触,因为都是不懂保险被业务员隐瞒或欺骗,购买保险后其实可以立即与保险公司客服电话联系沟通,如果与了解的一样,或者还有不了解的也可以问客服,了解清楚不是自己想要的还可以立马退,不会扣费用。(当然是你购买保险的这段时间) 不过保险公司的售后有点考究

    1. 目前保险公司的电话客服,实话说也就水平一般。即你问的所有问题,客服都能回答出来,这也是基本要求。但要害的地方在于,你不问的话,客服也不会参考你的实际情况,进行主动预警,或则主动提醒!这恰恰是最要紧的!坦白的说就是,很多人其实并不清楚自己真正需要的是什么……所以他们问不出最关键的问题

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